Ο αείμνηστος καλός φίλος Φίλιππος Μωράκης, ασφαλιστής, εκδότης και άνθρωπος του μάρκετινγκ, είχε «ψώνιο» με την ψυχολογία. Και με το δίκιο του.
Σε κάθε βήμα μας, η καλή ή η κακή ψυχολογία παίζει σημαντικόν ρόλο. Ιδιαίτερα δε όταν πρόκειται για πωλήσεις. Ακόμα και σήμερα, που πολλές πωλήσεις γίνονται διαδικτυακά, ενίοτε δε με το «έτσι θέλω».
Του Αθαν. Χ. Παπανδρόπουλου
Ας προσέξουν όμως τα δήθεν ηλεκτρονικά σαΐνια. Αρκετές διαδικτυακές πωλήσεις είναι σκέτη απάτη και κάποιες άλλες πρόκειται για απλό … καλαμπούρι.
Κατά τα λοιπά, η έννοια της πώλησης, θυμάμαι να μου λέει ο Φ. Μωράκης, δεν περιορίζεται μόνον στις επιχειρηματικές δραστηριότητες του ανθρώπου.
Η λέξη «πωλήσεις» επηρεάζει και αγκαλιάζει όλους τους τομείς της ζωής του, όπως τις σχέσεις του μέσα στην οικογένειά του, στις κοινωνικές επαφές του, στις αθλητικές του δραστηριότητες, στην ψυχολογία του, καθώς και στις σχέσεις του με την Πολιτεία και σ’ αυτόν ακόμη τον τομέα της «πνευματικής» καλλιέργειας.
Σ’ όλους αυτούς τους τομείς όλοι «πουλάμε» σε όλους. Όλοι προσπαθούμε να περάσουμε σ’ όλους τις απόψεις μας, τις ιδέες μας, τα πιστεύω μας.
Το μικρό παιδί τρίβεται και χαϊδεύεται στους γονείς του για να τους προετοιμάσει, να τους συγκινήσει, για να τους αποσπάσει αυτό που θέλει να κάνουν γι’ αυτό. Το ίδιο ο σύζυγος από τη σύζυγο, ή ο φίλος από τον φίλο. Όταν προσπαθείς να πείσεις τον φίλο σου ή την παρέα σου να κάνει ή να κάνουν αυτό που θέλεις εσύ, τότε πουλάς και πάλι. Προσπαθείς να τους αποσπάσεις τις ενέργειες που θέλεις να κάνουν για σένα.
Στο βιβλίο του έτσι «Πυρήνας της Επιτυχίας» ο Φίλιππος Μωράκης, πέρα από το επιχειρείν τοποθετούσε τις «πωλήσεις» και σε άλλα επίπεδα που παίζουν ρόλο στη ζωή.
Παράλληλα, όμως, διέλυε και κάποιες ιδεοληψίες, που μπορούν μόνον ζημίες να κάνουν. Για παράδειγμα, έχει διαπιστωθεί ότι οι περισσότεροι άνθρωποι αποφεύγουν τις πωλήσεις για τέσσερις λόγους:
1. Νομίζουν ότι οι πωλήσεις τούς μειώνουν ως άτομα.
2. Φοβούνται την απόρριψη (fear of rejection)
3. Νομίζουν ότι οι «πωλήσεις» δεν προσφέρουν σταθερό εισόδημα.
4. Νομίζουν ότι οι «πωλήσεις» δεν οδηγούν σε εξέλιξη.
Κάνουν λάθος επειδή:
1) Υπάρχουν εκατομμύρια πωλητές - ελεύθεροι επαγγελματίες σε όλον τον κόσμο που κερδίζουν τεράστια ποσά από τις «πωλήσεις» και είναι κοινωνικά αναγνωρισμένοι και καταξιωμένοι. Πολλοί χρησιμοποιούν τον τίτλο: «Σύμβουλος Μάρκετινγκ & Πωλήσεων».
2) Τα εισοδήματα των επαγγελματιών πωλητών είναι σταθερά και έχουν τις φυσιολογικές διακυμάνσεις των ελεύθερων επαγγελματιών (γιατρών, δικηγόρων) κ.α.
3) Το 1/3 των κορυφαίων στελεχών της χώρας, όπως και το 100% των Διευθυντών Μάρκετινγκ και των Διευθυντών Πωλήσεων, προέρχονται από τις «πωλήσεις».
4) Οι περισσότεροι επιχειρηματίες στον κόσμο ξεκίνησαν από τις «πωλήσεις».
5) Ένας καλός πωλητής δεν χρειάζεται ούτε ένα ευρώ «κεφάλαιο».
Τον χρηματοδοτούν απεριόριστα οι προμηθευτές του. Απλώς, εξασφαλίζει πρώτα τις «πωλήσεις» του και μετά διαπραγματεύεται την προμήθεια των εμπορευμάτων του.
Δυστυχώς, τα χαρακτηριστικά αυτά ισχύουν μόνο μέσα στον επιχειρηματικό χώρο. Το ευρύτερο κοινωνικό σύνολο συνεχίζει να έχει χαμηλή εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή.
Αυτός είναι και ο κύριος λόγος που επηρεάζει τους σπουδαστές να επιλέγουν το «Μάρκετινγκ» και όχι τις «Πωλήσεις».
Ωστόσο, το παράδοξο με τις πωλήσεις είναι ότι ενώ το επάγγελμα του πωλητή είναι παρεξηγημένο, οι «πωλήσεις» για κάθε επιχείρηση θεωρούνται το σημαντικότερο τμήμα που αντιμετωπίζεται με σεβασμό από τα υπόλοιπα τμήματα. Γιατί άραγε;
Συμβουλές προς ηγέτες
-Μην δώσετε ποτέ την ευκαιρία σε έναν γραφειοκράτη να πει όχι.
-Μην χρησιμοποιείτε όλα τα πολεμοφόδιά σας με την πρώτη.
-Η προσπάθεια είναι αξιοθαύμαστη. Όμως, το επίτευγμα έχει αξία.
-Δεν μπορείτε να καταπολεμήσετε ένα σχέδιο, χωρίς σχέδιο.
-Μην κάνετε το άριστο εχθρό του καλού.
-Διαδίδετε και διευρύνετε την ηγεσία.
-Οι δράσεις έχουν συνέπειες.
-Δεν μπορείτε να κάνετε φίλους τους εχθρούς σας, κάνοντας εχθρούς τους φίλους σας.
-Αυτοί που κερδίζουν είναι αρεστοί και κάνουν λιγότερα λάθη από τους αντιπάλους τους.
-Όταν έρχεται η κρίση, η πρωτοβουλία περνά σε αυτούς που είναι καλύτερα προετοιμασμένοι.
-Στην πολιτική, τίποτε δεν προχωρά αν δεν σπρωχτεί.
-Το τεστ για τις ηθικές ιδέες είναι τα ηθικά αποτελέσματα.
-Διαλέξτε τους εχθρούς σας με την ίδια προσοχή που επιλέγετε τους φίλους σας.
-Έχετε εμπιστοσύνη στις ελπίδες σας και όχι στους φόβους σας.
-Όπως έλεγε και η Ίντιρα Γκάντι, πρέπει να γνωρίζετε πως ο κόσμος τείνει
να ξεχνά τα καθήκοντά του, αλλά πάντα επιθυμεί τα δικαιώματά του.
-Όταν βρίσκεστε υπό πίεση για να λάβετε μιαν απόφαση, αλλά δεν γνωρίζετε ποια οδό πρέπει να ακολουθήσετε, η καλύτερη απάντηση είναι το «όχι». Είναι ευκολότερο να αλλάξει ένα «όχι» σε «ναι», παρά το «ναι» να αλλάξει σε «όχι».
.jpg)
